Valorisez votre production locale avec une stratégie d’autoconsommation collective efficace.
23 mai 2025 écrit par : Carla Nicolaï
Dans le cadre d’une opération d’autoconsommation collective (ACC) ouverte – c’est-à-dire impliquant des producteurs et des consommateurs appartenant à des entités juridiques différentes – la question de la commercialisation est centrale.
Comment trouver des consommateurs ? Comment valoriser au mieux sa production locale d’électricité ? Et surtout, comment structurer cette démarche pour qu’elle soit à la fois rentable et durable ?
Chez Animergy, nous accompagnons les producteurs à chaque étape de leur projet d’ACC, avec une approche à la fois technique, juridique et humaine. Notre accompagnement se décline en quatre temps :
L’autoconsommation collective s’impose progressivement comme un modèle d’avenir pour les producteurs d’électricité renouvelable. Plusieurs signaux convergent vers une évolution favorable du cadre législatif et économique :
*Mise en suspens suite à l'annonce de la direction des finances publiques du 26 mai dernier où nous apprenions la suspension soudaine de l’exonération des accises pour les consommateurs rejoignant une opération d’ACC.
Aujourd’hui, l’électricité vendue en autoconsommation collective peut atteindre entre 100 et 150 €/MWh, contre moins de 100 €/MWh pour tous les futurs tarifs de mécanisme d’aide de l’Etat. L’écart est significatif, surtout dans un contexte de baisse des tarifs d’électricité pour les consommateurs.
Il est également possible de convertir des centrales existantes sous contrat S21 vers l’ACC. Animergy recommande de cibler en priorité les centrales avec une rémunération moins élevé en début ou fin de contrat S21, là où l’écart de rémunération avec l’ACC sera le plus marqué. Dans certaines zones, il est même possible de dépasser les 1100 heures de production par an, notamment là où l’ensoleillement est élevé. À noter que les heures de production au-delà de 1100 h/an sont rémunérées à seulement 40 €/MWh en S21 - un seuil souvent dépassé dans la moitié sud de la France. L’ACC permet alors de mieux valoriser ces heures excédentaires peu rémunératrices.
L’autoconsommation collective n’est plus un modèle marginal : elle s’intègre désormais dans la plupart des dispositifs existants et à venir pour les producteurs d’énergies renouvelables. C’est une opportunité concrète d’augmenter la valorisation de sa production, tout en participant à la transition énergétique locale.
Avant de se lancer dans la commercialisation de l’électricité produite par une centrale, qu’elle soit en exploitation ou en développement, il est essentiel de bien analyser le bassin de consommation local. Tous les territoires ne se valent pas, et une stratégie efficace commence par une étude de potentiel.
Le bureau d’étude d’Animergy identifie les zones de démarchage pertinentes, c’est-à-dire les périmètres dans lesquels une opération d’ACC peut être mise en place. Grâce aux données Enedis croisées avec d’autres sources, nous estimons le potentiel réel de consommation en lien avec le profil de production de votre centrale. Ce profil peut varier selon qu’il s’agisse d’une autoconsommation individuelle, d’une opération multi-sites, de la typologie de production (solaire, éolienne ou hydro) ou d’un mix de points de production. À partir de cette analyse, nous construisons plusieurs scénarios de vente en ACC : nous partons de votre scénario initial et, si besoin, proposons un scénario optimum en fonction de la puissance installée, du prix cible et des caractéristiques du bassin de consommation.
Une fois l’opportunité validée, nous construisons avec vous une offre commerciale d’électricité locale attractive :
Dans le cas de projets en développement, plusieurs objectifs peuvent être poursuivis :
Particulièrement importante pour les projets sur foncier public. Il est crucial de communiquer en amont sur les bénéfices du projet pour le territoire : retombées économiques, écologiques, pédagogiques. Pour y parvenir, il est essentiel de développer des efforts de communication sur la zone pour faire valoir la revalorisation et le retour de la valeur sur le territoire. Cela passe par une écoute active des attentes locales : intérêt comme frein de la part des collectivités, citoyens et entreprises ; pour ensuite mieux les traiter en bonne conduite du changement bienveillante. L’idée étant d’avancer un projet en phase avec les attentes du territoire au travers de marque d’intérêts des différents acteurs.
Nous pouvons approcher les consommateurs potentiels avec une tranche de prix estimative, en lien avec la date de mise en service, afin de recueillir des lettres d’intention d’achat. Ces engagements préalables renforcent la solidité du projet.
Sujet très important pour les banques qui sont attentives à la sécurisation des revenus. Il est possible de structurer des clauses contractuelles qui reconstituent une forme d’obligation d’achat partielle sur une durée longue, renforçant ainsi la solvabilité du projet.
D’après notre expérience, un projet de moins de 500 kWc se commercialise généralement en trois phases sur une période d’environ 4 mois :
1. Phase de découverte
Sur 100 consommateurs démarchés, 1 à 3 relances sont souvent nécessaires pour établir un premier contact. L’objectif est de présenter l’offre, identifier la bonne personne (souvent le responsable énergie ou achats), et sensibiliser au modèle ACC.
2. Phase de qualification
Environ 15 % des contacts deviennent qualifiés : ils partagent leurs factures ou contrats d’électricité, et nous récupérons leurs courbes de charge si nécessaire.
3. Phase de contractualisation
En moyenne, entre 5 et 10 % des consommateurs initiaux reçoivent une offre commerciale. Les contacts qualifiés restants sont souvent en renégociation de contrat ou envisagent leur propre production solaire. À ce stade, nous entrons dans une phase de négociation, avec un taux de transformation élevé.
Pour piloter son pipeline, nous suivons plusieurs indicateurs clés pour piloter efficacement la commercialisation parmi lesquels :
Pour bien positionner notre offre d’autoconsommation collective (ACC), il est essentiel de comprendre comment elle se compare aux tarifs actuels de l’électricité payés par les consommateurs.
Historiquement, la France bénéficiait de prix d’électricité parmi les plus bas d’Europe. Mais la guerre en Ukraine a bouleversé cet équilibre, provoquant une flambée des prix et mettant certains consommateurs en difficulté. Depuis 2023, les tarifs ont amorcé une baisse, mais restent supérieurs aux niveaux d’avant 2022.
En 2025, l’espace économique entre la valorisation de la production et les tarifs payés par les consommateurs est assez restreint, rendant plus difficile la proposition d’une offre ACC compétitive. Pour soutenir ce modèle, l’État a introduit une exonération des accises pour les consommateurs achetant de l’électricité renouvelable en local via des centrales d’une puissance inférieure à 1 MW. Cela permet à l’ACC d’avoir un impact tarifaire plus significatif sur la facture du consommateur. La fin de l’ARENH prévue au 31 décembre 2025 entraînera très certainement une hausse mécanique du coût de l’électricité pour les fournisseurs et donc pour les consommateurs. Dans ce contexte, l’ACC, avec ses tarifs stables, devient une solution de plus en plus attractive, à la fois pour valoriser sa production en tant que producteur et pour réaliser des économies en tant que consommateur.
En 2025, les deux tiers des tarifs que nous observons sur le marché sont les suivants :
Les tarifs ACC sont donc davantage pertinents en hiver, période où les prix de marché sont plus élevés.
Avec l’introduction progressive d’heures creuses en journée (de fin 2025 à 2027) et la fin de l’ARHEN fin 2025, les modèles tarifaires des fournisseurs seront repensés, ce qui ouvre de nouvelles opportunités pour l’ACC.
Dans le secteur privé, l’offre courante est la suivante :
Ces offres doivent être comparées aux prix fournisseurs et à l’impact des exonérations fiscales.
Dans le secteur public :
Il existe encore des cas où certains consommateurs paient très cher leur électricité, souvent en héritant d’anciens prix, contractualisé au mauvais moment. Dans ces cas, nous recommandons :
Pour les commerçants et petites entreprises :
Pour les industriels et grandes entreprises :
La RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises) est un levier fort, parfois aussi important que le prix. En effet, ces acteurs sont de plus en plus soumis à des bilans obligatoires (ou volontaires) quant à leurs émissions de carbone et doivent montrer un investissement sur la réduction de leur empreinte environnementale. L’ACC peut optimiser leur scope 2 (qui englobe les émissions indirectes liées à la consommation d'énergie (électricité, chaleur, vapeur) achetée par l'entreprise)
L’autoconsommation collective n’est plus une utopie : c’est un modèle concret, viable et en pleine expansion. Pour les producteurs, elle représente une opportunité de reprendre la main sur la valorisation de leur production, tout en s’inscrivant dans une dynamique locale et durable. Pour les consommateurs, c’est une manière de sécuriser leur approvisionnement en électricité à un prix stable, tout en soutenant la transition énergétique de leur territoire.
Chez Animergy, nous mettons notre expertise au service de cette ambition commune, en vous accompagnant à chaque étape, de l’étude de potentiel à la gestion opérationnelle de votre projet.
Animergy est un prestataire de service dédié à l’autoconsommation collective pour accompagner producteurs comme consommateurs vers le partage local d’électricité renouvelable.
Si vous souhaitez plus d’informations, n’hésitez pas à nous contacter !
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